How I Raised Myself From Failure to Success in Selling by Frank Bettger Book Summary In Hindi
 Main Selling Mein Asafalta Se Safalta Tak Kaise Pahuncha | How I Raised Myself From Failure to Success in Selling by Frank Bettger Book Summary |
STEP 1. जो आप महसूस करेंगे वही आप बनेंगे
अगर आप यह मान कर चलेंगे कि आप उत्साही हो गए हैं तो आप सच में उत्साही बन जाएंगे। क्या आपने कभी सोचा है कि Sales industry में काम करने वाले लोग कितने पॉजिटिव और जोशीले होते हैं जबकि daily जाने कितने लोग उन्हें उनके Product को खरीदने से मना करते हैं। Sales person को अपने हर Product को बेचने के लिए कम से कम 10 बार 'NO' तो सुनना ही पड़ता है तब कही वे अपना Product बेच पाते है, इसका secret है "उत्साह" और यह एक ऐसी Quality है जो कोई भी सीख सकता है। तो उत्साही बनने की एक्टिंग कीजिए जिससे आप आगे जाकर सच में उत्साह से भरे इंसान बन पाए। Frank Bettger एक अच्छे salesman बनने से पहले एक बेसबॉल खिलाड़ी थे, जो कि छोटे मुकाबलों के लिए खेलते थे। इन छोटे मुकाबलों से उन्हें ज्यादा पैसे नहीं मिलते थे और वह दुखी थे। लेकिन दुखी होने की बजाय वह दुनिया को नई team में चुने जाने की खुशी दिखाते थे। Frank Bettger का शुरुआती नकली उत्साह और जोश ने उन्हें हार से न डरने की आदत सीखा दी, जिससे खेलते वक्त उनकी performance बड गई और उन्होंने अपने teammates को भी inspire किया। अंत में उनके पैसे भी बढ़गए। उत्साह केबल sports खेलने वालों के लिए ही अच्छा नहीं है, यह उन लोगों के लिए भी अच्छा है जो Sales industry में काम करते हैं। जब Frank baseball खेलने से रिटायर हुए तब वह एक इंश्योरेंस salesman बन गए। लेकिन 10 महीने जॉब करने के बाद ही उन्हें जॉब छोड़ने का मन होने लगा, उन्होंने जाना कि उनकी नई जॉब में भी उत्साह की कमी थी, जो उन्हें पीछे धकेल रही थी। Frank ने उत्साही बनने की पूरी कोशिश की और वे अपने नए attitude को अपनी अगली sales meeting में साथ लेकर गए और इस attitude ने उन्हें आगे पहुंचाया और उन्हें अपनी पहली sell भी मिली। अगर आप उत्साही होने की Acting करेंगे तो आप सच में उत्साही feel करेंगे और यह एक ऐसी quality है जो आपके सभी काम को आसान कर देगी।
STEP 2. अपने बारे में सोचना छोड़िए और अपने client की असली परेशानियों को ढंग से सुनिए
मान लीजिए कि आप कंघे बेचते हैं क्या आपको लगता है कि आप किसी गंजे आदमी को कभी कंघा बेच पाएंगे, बिल्कुल नहीं चाहे वह कंघा दुनिया का सबसे अच्छा कंघा क्यों ना हो। अगर आप अपने client को कोई ऐसी चीज बेचना चाहेंगे जिसकी उन्हें जरूरत नहीं हो तो आपको Problem आएगी ही। लेकिन अगर आपको जानना है कि आपके client को आखिर जरूरत किस चीज की है तो आपको उनसे सवाल पूछते रहना चाहिए। जैसे आखिर इस बिजनेस में आये कैसे? या उन्हें अपना business पसंद क्यों है? अगर आप यह जान पाएंगे कि क्या चीज आपके client को motivate करती है तो आप यह भी जान पाएंगे कि उन्हें किन चीजों की जरूरत है।
सवाल पूछने से आप सिर्फ अपने क्लाइंट की जरूरतों के बारे में ही नहीं जानेंगे लेकिन आप अपने क्लाइंट को दिखा पाएंगे कि कोई उनकी बात सुन रहा है। इससे आपके और आपके क्लाइंट के बीच एक अच्छा रिश्ता बनेगा। एक बार इस book के author ने एक क्लाइंट से 6 घंटो तक एक पॉलिसी के बारे में बात की, क्लाइंट उनके attention और focus को देख कर इतना प्रभावित हुआ की उसने वह पॉलिसी खरीद ली। याद रखिए कि खुद की जरूरतों पर ध्यान देने से अच्छा है अपने क्लाइंट की जरूरतों पर ध्यान देना।
एक Magazine salesman हुआ करता था जिसे व्यापारियों को मैगजीन बेचने में बहुत परेशानी आती थी। सबसे बड़ी प्रॉब्लम यह थी कि वह अपनी जरूरतों को अपने कस्टमर की जरूरत समझता था। salesman अपने कस्टमर्स को यह बताने में पूरा समय लगा देता है कि उन्हें Magazine क्यों खरीदनी चाहिए इसके बजाय उसे कस्टमर्स को यह बताना चाहिए कि उन्हें आखिर इस Magazine की जरूरत क्यों है। अपनी गलती को समझने के बाद salesman ने अपना बेचने का तरीका बदला, उसने अपने clients को यह बताना शुरू किया कि वह सब ही बहुत बड़े व्यापारी हैं और इसलिए उनके पास ज्यादा मैगजीन पढ़ने का समय नहीं होता और इसलिए उन्हें इस बिजनेस Magazine की जरूरत है ताकि उनका ज्यादा वक्त बर्बाद ना हो और वह सब खबरें एक ही Magazine में पढ़ पाए। इस तकनीक को अपनाने के बाद उसकी Magazine की sells आसमान छू गई।
STEP 3. आपके client का एक 'NO' पत्थर की लकीर नहीं होता
जानने की कोशिश कीजिए कि आखिर आपका client कोई चीज क्यों नहीं खरीदना चाहता। मान लीजिए आप जान गए हैं कि सवाल कैसे पूछते हैं और उत्साही कैसे बनते हैं लेकिन सिर्फ यह जानना आपको बहुत सारी सेल्स नहीं दिला पाएंगे। ज्यादातर समय लोग नहीं बोलने की असली वजह नहीं बताते इस book के author ने माना कि उनके clients में से सिर्फ 38% लोग ऐसे थे जो किसी ऑफर को मना करने के पीछे का असली reason शेयर करते थे। सच्चाई जानने के लिए आपको कुछ Investigation करनी पड़ेंगी।
For ex: बहुत सालों तक एक कंपनी को इंश्योरेंस पॉलिसी बेचने की नाकाम कोशिश करने के बाद author को एक जरिया मिला। लेकिन रातों-रात उनका client डर गया और बोला कि कंपनी के पास नई इंश्योरेंस पॉलिसी खरीदने के पैसे नहीं है author जानते थे कि उसे थोड़ी और Investigation करनी पड़ेगी। Author ने client से पूछा कि क्या पैसे की कमी ही आपकी एकलौती Problem है। Client ने author को बताया कि उनकी असल Problem थी इंश्योरेंस पॉलिसी में उनके बेटों के कोई cover ना होना। जैसे ही author को client की इस परेशानी के बारे में पता लगा उन्होंने तुरंत उस इंश्योरेंस पॉलिसी में अपने client के मुताबिक बदलाव किए और डील अपने कब्जे में ले ली।
Client की ना को हां में बदलने का एक दूसरा तरीका है अपने clients को यह दिखाना कि उनका Objection सच है ही नहीं। For ex: एक अमीर आदमी ने author को इंश्योरेंस पॉलिसी के लिए मना कर दिया। उसका मानना था कि उसे इंश्योरेंस की कोई जरूरत नहीं क्योंकि उसकी दौलत हमेशा सहारा देगी। Author ने जाना कि उसके client का Logic असल में गलत था, इसलिए उन्होंने इस आदमी को समझाया कि उनके मरने के बाद उनका परिवार property inherit करने के taxes नहीं दे पाएगा। यह समझते ही उस आदमी ने एक पॉलिसी खरीद ली।
STEP 4. सतर्क रहिए और अपनी Industry में सबसे ऊपर रहकर Trust बनाइए और उस Trust को जिंदा रखिए
आपने सेल्स में Success पाना तो सीख लिया लेकिन आप अपने Clients का Trust कैसे जीतेंगे, जिससे वह आपके पास आते रहे। Trust को जिंदा रखने का तरीका है Industry के हर event के बारे में सतर्क रहकर अपने फील्ड में आगे रहना। अगर आप अपने Products,अपने Industry और general market के बारे में aware रहेंगे लोग आसानी से आपको trust करना सीख पाएंगे। अपने Career की शुरुआत में Author ने एक ऐसी ऑफिस में काम किया जहां उनके अलावा 16 दूसरे Salesmen भी थे लेकिन पूरी कंपनी का 70% बिजनेस दो Salesmen ही करते थे। Author ने देखा कि बाकी Salesmen भी इन दो ही Salesmen से राय लेते थे। इनकी सफलता का राज था well-informed रहना, Salesman industry के सबसे Important magazine पढ़ना और Industry related जानकारियों पर ध्यान देना इसलिए यह हमेशा up to date रहते थे। उनकी Field related knowledge ने उन्हें अपने client के साथ relation बनाने में मदद की जिससे उनकी Sales बढ़ती गई।
सिर्फ Knowledge से एक इंसान दूसरे इंसान का भरोसा नहीं जीत सकता। भरोसा जीतने के लिए आपका भरोसेमंद होना जरूरी है। Author ने यह बात अपने करियर के शुरुआती दिनों में ही जान ली थी, जब उन्होंने एक client से ज्यादा पैसे लेने की कोशिश की। Client ने जब पॉलिसी के Amount को कंपनी के Amount के साथ मैच करने की कोशिश की तब उसे बड़े हुए Amount के बारे में पता चला। जिससे उसने author की पॉलिसी खरीदने से इंकार कर दिया। इस घटना की वजह से author ने सिर्फ एक sell ही नहीं खोई, उन्होंने अपने client और साथ काम करने वालों के भरोसे और खुद की self respect भी खोई। इस घटना से Author ने सीखा कि वे आगे से कभी कोई ऐसी चीज पाने की कोशिश नहीं करेंगे जिसके वे हकदार नहीं है।
STEP 5.अपने Clients को Important Feel कराना अपना गोल बनाइए। उनके नाम और उनके interest पर ध्यान दीजिए
मान लीजिए कि आप दो अलग Salesmen के साथ काम कर रहे हैं। एक Salesmen ऐसा है जो आपसे अच्छे से मिलता है, आपको देखकर Smile करता है और आपके परिवार के बारे में पूछता है। दूसरा Salesmen आपसे ढंग से नहीं मिलता ना आपको देखकर Smile करता है और उसे आपका नाम तक याद नहीं है। अगर यह दोनों ही Salesmen आपको एक Product same Price पर Offer करें तो आप किस से यह Product खरीदना चाहेंगे। बेसक आप उससे Product खरीदेंगे जिसने आप को Special feel कराया।
आप अपने client को important कैसे feel कराएं :-
पहला Rule - अपने हर client का नाम याद रखिए। माना कि नाम याद रखना मुश्किल होता है लेकिन अगर आप impression और Reapetation Follow करेंगे, तो आप हर नाम को अच्छे से याद रख पाएंगे। यदि पहली बार में किसी client का नाम नहीं सुन पाए तो उनसे नाम repeat करने को कहे या नाम को आप समझ नहीं पाए तो उनसे ढंग से बताने को बोलिए। आप चाहे जो भी करें अपने client के नाम का एक सही impression जरूर लाइए। Impressions आपको किसी नाम को अपने दिमाग में उतारना सिखाता है और Repeat करने से आप उस नाम को याद रख पाएंगे।
दूसरा Rule - आपकी जॉब सिर्फ एक sell पूरी करने पर ही खत्म नहीं होती काम पूरा होने के बाद अपने client से Touch में रहकर, आप एक लंबी relation बना सकते हैं। यही नहीं आप देखेंगे कि कैसे आप के Customer ही आपका product बेचना सुरु कर देंगे। For ex:
एक अच्छा Salesmen अपने हर Customer को Product बेचने के बाद फोन जरूर करता है इस स्टेप से Customer इतने खुश हो जाते हैं कि वह अपने दोस्तों को भी अपने अच्छे Experience के बारे में बताते हैं। जिससे Salesmen के लिए और भी नए client तैयार होते हैं। अपने clients का ध्यान रखिए और वह भी आपका ध्यान रखखेगे।
STEP 6. Product के बिकने से पहले उसे बेचने की कोशिश करें और Control करना सीखे, यही नहीं अगर आप डरे हुए हैं तो बताइए
क्या आपने कभी किसी Product को बिकने से पहले ही बेचने के बारे में बात करते सुना है। इसका Secret है अपने client के साथ appointments plan करना, यह सुनने में तो बहुत आसान है लेकिन करने में नहीं। किसी client से मिलते ही अपना Product बेचने का ख्याल आपको सोचने में तो बहुत अच्छा लगेगा लेकिन आप देखेंगे कि किसी client से appointment बेचने के बाद आपका Product और भी आसानी से बिकेगा। एक Meeting schedule करने की कोशिश कीजिए,कंफर्म करे कि आपका client सच में free है और आपकी बात को ढंग से सुन सकता है। एक appointment schedule करने से आप अपने client को यह भी दिखा पाएंगे कि आप उनके busy schedule की इज्जत करते हैं। इससे यह भी पता लगता है कि आप उनके समय के साथ अपने समय की भी इज्जत करते हैं।
Client से appointment लेने का मतलब है सिर्फ आधी जग जितना। सोचिये आप meeting में तो आ गए लेकिन आपका client आपकी बात सुनने को तैयार ही नहीं है ऐसी situation में बेस्ट चीज होगी client के सामने मानना कि आप डरे हुए हैं। एक बार एक कार कंपनी के एग्जीक्यूटिव को पॉलिसी बेचते वक्त Author इतना ज्यादा डर गए कि उनके मुंह से आवाज तक निकलनी बंद हो गई। उन्होंने client से कहा अब जब मैं आपसे सच में मिल रहा हूं, मैं इतना Nervous feel कर रहा हूं कि मेरे मुंह से आवाज भी नहीं निकल रही। अपने डर के बारे में बात करके लेखक ने अपने डर पर काबू पा लिया और अपनी Honesty से client का भी दिल जीत लिया। अगर author ने बोला नहीं होता तो client उन्हें बुरा समझता।
एक सफल सेल्समैन बनना आसान नहीं होता लेकिन थोड़ी सी Determination के साथ कोई भी इंसान इस गोल को हासिल कर सकता है। जब तक आप अपने कामों के बारे में उत्साही होंगे तब तक आप सेल्स में सक्सेस हासिल कर पाएंगे। अपनी Skills को बढ़ाने से और Customer को अपनी priority बनाने से आप एक ऐसा Sales career बना पाएंगे जिस पर आपको नाज होगा। एक Notebook हमेशा अपने साथ लेकर चलिए जिससे आप client की Details याद रख पाएंगे। अपने clients की Personal details से शुरुआत करें जैसे उनकी हॉबीज, उनके बच्चों के नाम, उम्र और ऐसी ही और चीज़ें। Clients से मिलने से पहले लिस्ट को देखिए और यह सब चीजें याद रखिए। इन details की मदद से आप अपने client के साथ एक अच्छा connection बना पाएंगे, जिससे आपके clients अच्छा feel करेंगे और आपकी sells की chances भी बड़ेगी।
☝ यह summary है "में सेलिंग में असफलता से सफलता तक कैसे पंहुचा? (How I Raised Myself From Failure to Success in Selling)" by Frank Bettger book की। यदि detail में पढ़ना चाहते हे तो इस book को यहाँ से खरीद सकते है :- 👇