सफल सेलिंग का मनोविज्ञान | The Psychology Of Selling By Brian Tracy Book Summary In Hindi

Safal Selling Ka Manovigyan | The Psychology of Selling by Brian Tracy book Summary In Hindi

 Safal Selling Ka Manovigyan | The Psychology Of Selling By Brian Tracy Book Summary In Hindi

        💕Hello Friends,आपका स्वागत है learningforlife.cc में। हाल ही में मेने पढ़ी "The Psychology of Selling" by Brian Tracy. कोई भी एक अच्छा salesperson बन सकता है। बस आपको सीखने की जरूरत है। यह book summary, आपको उन skills का एक संक्षिप्त विवरण देगा जो हर sales professional को जानना आवश्यक है। यदि आप काम पर अपने competitors को पछाड़ना चाहते हैं और अपना कमीशन बढ़ाना चाहते हैं, तो इस book summary को लास्ट तक पढ़े.......

Chapter 1: The Inner Game of Selling (Selling का अंदुरुनी खेल)

        हमारे समाज में पैसे का एकमात्र निर्माता businesses हैं और किसी भी business में सबसे महत्वपूर्ण लोग Salespeople होते है। sales के बिना, सबसे बड़ी और सबसे जटिल कंपनियां भी बंद हो जाती हैं। ट्रेसी ने अपने करियर की शुरुआत में 80/20 rule को जाना और इस rule ने उनकी आखे खोल दी। वे जानते थे कि शीर्ष 20% salespeople में शामिल होने के लिए, "क्षमता में छोटे अंतर परिणामों में भारी अंतर पैदा कर सकते हैं।"

        उनका मानना ​​है कि अगर selling के प्रमुख क्षेत्रों में salesman थोड़ा बेहतर होने पर ध्यान दें, तो यह "आय में एक असाधारण अंतर" पैदा कर सकता है। ये सात प्रमुख परिणाम क्षेत्र हैं:

1. Prospecting
2. Building rapport (तालमेल बनाना)
3. Identifying needs (जरूरतों की पहचान करना)
4. Presenting (Present करना)
5. Answering objections (आपत्तियों का जवाब देना)
6. Closing the sale (sale को close करना)
7. Getting resales and referrals (resales और referrals प्राप्त करना)

        ट्रेसी का मानना ​​है कि एक salesman की "आत्म-अवधारणा" सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। इन प्रमुख क्षेत्रों में से किसी एक में खराब आत्म-अवधारणा का मतलब है कि आप इससे बचेंगे, गलतियाँ करेंगे और निराश महसूस करेंगे। आत्म-अवधारणा इस बात को भी प्रभावित करता है कि एक salesman कितना पैसा कमाता है। "यदि आप खुद को $ 50,000 वर्षीय व्यक्ति के रूप में देखते हैं, आप लगातार उन व्यवहारों में संलग्न रहेंगे जो आपकी income $ 50,000 रखखेगी", लेकिन अगर आप "अपने वित्तीय थर्मोस्टैट को reset करते हैं," तो आप अपने आत्म-अवधारणा और अपने काम के मूल्य को ठीक से जमा सकते हैं।

        अपने आत्म-सीमित विश्वासों को चुनौती देने के लिए इस तरह के कदम उठाकर, आप अपने आत्मसम्मान और अपनी sales के प्रदर्शन को बढ़ावा देंगे। "सफल लोग अपने आंतरिक संवादों को नियंत्रित करते हैं"

Chapter 2: Set and Achieve All Your Sales Goals (अपने सभी Sales Goals को बनाये और प्राप्त करें)

        क्या आप goal oriented है? ट्रेसी का तर्क है कि goal orientation की गुणवत्ता आपकी सफलता के स्तर से जुड़ी है। For example, एक salesman को यह पता होना चाहिए कि वे एक साल में कितना कमाना चाहते हैं जिससे वे sales activities पर focus कर सके। इन क्षेत्रों में Salespeople को लक्ष्य बनाना चाहिए:

1.Annual income goal - आप अगले 12 महीनों में कितना कमाना चाहते हैं? इस goal के लिए, अब तक के अपने सबसे ज्यादा कमाई करने बाले वर्ष को लें और उस संख्या को 25-50% बढ़ाएँ।

2.Annual sales goals - अपने income के goal को प्राप्त करने के लिए आपको कितना बेचना होगा?

3.Monthly and weekly goals - अपनी monthly income और sales के goals को weekly sales और income के goals में बदले।

4.Daily sales goals - यदि आपका annual income goal $50,000 है, तो इस number को 52 से divide करके per week का average पता चलेगा और जो number निकले उसे दिन के हिसाब से divide करे, ताकि आप वास्तव में जान सके की हर दिन कितना कमाना है।

5.Activity goals - एक बार जब आप जान जाते है कि आपको हर दिन कितना कमाने की आवश्यकता है, आप निर्धारित कर सकते हैं कि उस goal तक पहुँचने के लिए क्या activities करनी हैं।

6.Personal and family goals - निर्धारित करें कि आप जो करते हैं, वह क्यों करते हैं, और आपको अथाह प्रेरणा मिलेगी जिससे आप कठिन चीजों को smartly कर सकेंगे।

Chapter 3: Why People Buy (लोग क्यों खरीदते हैं)

        प्रत्येक व्यक्ति जो भी action लेता है वह किसी न किसी सुधार के लिए होता है। हम कुछ खरीदते हैं क्योंकि हमें विश्वास है कि यह हमारे जीवन को ओर बेहतर करेगा। तो, क्या आप समझ गए कि आपके prospects क्यों खरीदते हैं? और उन्हें आपका product/service क्यों चुनना चाहिए बजाय आपके competitor’s के।

कुछ areas है जो लोगो की help करते है decision लेने में और कुछ को avoid करना चाहिए :-

Do:

• Prospect’s के भावनात्मक मूल्यों को पहचानें - पता करें कि आपके prospect को क्या पसंद है और किस तरह आपका product/service prospect की पसंद पर खरे उतरते है।
• विचार करें कि आपका product/service दूसरों को कैसा महसूस कराएगे - कुछ खरीदने से पहले, prospect विचार करते है कि उनके manager, colleagues, और clients कैसी प्रतिक्रिया देंगे। इसका पहले से अनुमान लगाए, और उसी के हिसाब से अपनी sales दृष्टिकोण में परिवर्तन करें।

Don't:

• Price and quality पर Focus देना - यह खरीदने का कोई कारण नहीं हैं, इसलिए sale करते समय इसका इतना उपयोग न करें।

        ट्रेसी कहते है कि लोगो के कुछ खरीदने या नहीं खरीदने के पीछे दो मुख्य कारण होते है, वह कारण है लाभ और नुकसान का डर। Prospects या तो अपने जीवन में और अधिक जोड़ना चाहते हैं,या खरीदने की गलती करने से डरते हैं।

        हर prospect में बुनियादी मानवीय ज़रूरतें होती हैं जो उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित करती हैं। पहचानें कि आपके product/service किस तरह की जरूरत को पूरा कर सकते है और आपके prospects को convince करे कि यह उन जरूरतों को पूरा करेगा जो बाजार में किसी भी चीज से बेहतर हैं। Customer की जरूरतें हैं:

• Money (पैसे)
• Security (सुरक्षा)
• Being liked (पसंद किया जाना)
• Status and prestige (स्थिति और प्रतिष्ठा)
• Health and fitness (स्वास्थ्य और तंदुस्र्स्ती)
• Praise and recognition (प्रशंसा और मान्यता)
• Power, influence, and popularity (शक्ति, प्रभाव और लोकप्रियता)
• Leading the field (अपने field में आगे रहना)
• Love and companionship (प्रेम और बन्धुत्व)
• Personal growth (व्यक्तिगत विकास)
• Personal transformation (व्यक्तिगत परिवर्तन)

        खरीदने की इच्छा बढ़ाने से, नुकसान का डर कम करके और असली लाभ पर जोर देने से आप अधिक sale करेंगे और अधिक customers को संतुष्ट करेंगे

Chapter 4: Creative Selling

        आपकी creativity का स्तर आपकी आत्म-अवधारणा से निर्धारित होता है। इसलिए, अपनी creativity को बढ़ाने के लिए, आपको केवल practice करने की जरूरत है।

        Prospecting करते समय creative सोच की Practice करें और खरीदने के मकसद को उजागर करे। ये क्षेत्र आपकी बुद्धिमत्ता और मस्तिष्क शक्ति का परीक्षण लेगा। यदि आप यह पता लगाने में सक्षम हैं कि आपके prospects वास्तव में क्या चाहते हैं, तो आप उन्हें convince कर पाएंगे कि वे आपके product/service को खरीदे। 

prospecting करते समय, खुद से यह questions पूछें:👇

• आपके product की पाँच-दस सबसे आकर्षक विशेषताएँ क्या हैं?
• आपके customer की किस जरूरत को आपका product पूरा करता हैं?
• आपकी कंपनी क्या offer करती है जो अन्य कंपनियां नहीं करती हैं?

        और यदि आप बेचने के बारे में अधिक रणनीतिक दृष्टिकोण लेना चाहते हैं ,अपने क्षेत्र में शीर्ष 10% कमाने वालों में शामिल होने के लिए इन चार क्षेत्रों पर ध्यान दें:

1.Specialization - यह निर्धारित करें कि आपका product आपके customers के लिए क्या करता है। एक सामान्य generalist के बजाय एक specialist बनें।

2.Differentiation - आपके products बाजार में 90% से अधिक किस तरह के goods or services से बेहतर हैं।

3.Segmentation -आप किसी और से बेहतर क्या करते हैं जिससे सबसे ज्यादा फायदा customers को मिल सके।

4.Concentration - स्पष्ट प्राथमिकताएं निर्धारित करें और prospects पर ध्यान केंद्रित करें। 

        यदि आप हर साल 250 विचारों का मंथन करते हैं,इसका आपके जीवन पर बहुत प्रभाव पड़ेगा।आप अपने क्षेत्र के सबसे creative और successful salespeople बन जाएंगे।

Chapter 5: Getting More Appointments (अधिक Appointments प्राप्त करना)

        अच्छे prospects के साथ ज्यादा time spend करना selling का बहुत ही महत्वपूर्ण हिस्सा है। और जब आपको ऐसे prospects मिल जाते है तो इन नियमों का पालन करके आप अपने time का best दे सकते है : 

 
1.Break prospect preoccupation - जब आप call करके कहते है, "मुझे आपके समय के दो मिनट चाहिए। क्या यह बात करने का अच्छा समय है?" केवल जब prospect confirm करते है कि उनके पास time है तब आप आगे बढ़ सकते है। 

2.Sell the appointment, not the product - फोन पर अपने product या pricing के बारे में कभी बात न करें। product को बेचने की कोसिस न करे, appointment लेने की कोसिस करे। 

3.Choose your words carefully - आपका prospect phone call के दूसरी side है, शुरुआत में आपको कुछ ऐसा बोलना है जो prospect को हिला दे। अपने product/service का सीधे ज़िक्र किए बिना इसे लाभ-केंद्रित रखें।

        आपके पास अपने prospect’s का ध्यान पाने के लिए केवल तीस सेकंड हैं। उस दौरान, आपका prospect यह तय करता है कि आपकी बात सुनी जाए या नहीं। यदि आप उनसे बात करते है और उनका response अभी भी, "मुझे कोई दिलचस्पी नहीं है," है तो इसका मतलब यह हो सकता है कि आपके questions ज्यादा मजबूत न हों।

Chapter 6: The Power of Suggestion (सुझाव की शक्ति)

        हम अपने आसपास के सुझाव देने बाले तत्वों से बहुत प्रभावित होते हैं। एक शांत, आत्मविश्वास से भरपूर, और relaxed salesperson एक शक्तिशाली salesperson है।अपने अंदर के वातावरण (अपना हुलिया, आवाज और दृष्टिकोण) को control करके,मनो आप अपने क्षेत्र के सर्वश्रेष्ठ लोगों में से एक हैं। अपनी प्रोत्साहन की शक्ति का अधिकतम लाभ उठाने के इन techniques को follow करे:

• सफलता के लिए तैयार हो
• अपनी प्रस्तुति का अभ्यास करें
• अपने कार्यालय का नवीनीकरण करें
• एक साफ डेस्क से काम करें
• अपनी उत्पादकता को दोगुना करें

        Positive body language को use करके prospects के सामने अच्छा impression बनाये। सीधा बैठकर और आगे की ओर face करके, दृढ़ता से हाथ मिलाते हुए और अपनी meetings के दौरान शोर और रुकावटों को कम करते हुए, आप prospects को विचलित होने के कम कारण देंगे।

Chapter 7: Making the Sale (बिक्री करना)

        आपके मुँह से निकला पहला शब्द बिक्री की बाकी प्रक्रिया के लिए मायने रखता है और अंततः, या तो sale या rejection। ज्यादातर prospects में "सामान्यीकृत बिक्री प्रतिरोध (generalized sales resistance) होता है।" यह normal है और self-defense का एक रूप है। इससे लड़ने की बजाय, इसे समझें और अपने prospect’s की बाधाओं को खत्म करने पर काम करें। बिक्री प्रतिरोध (sales resistance) से प्रभावी ढंग से निपटने के दो तरीके हैं:

1.The approach close - यह closing presentation देने के बाद prospect को decision लेने के लिए सहमत होने में मदद करती है। इसकी बजाय आपके prospect यह कहे,"मुझे इसके बारे में सोचने दें," या "मुझे इस पर बात करने की ज़रूरत है," और यह अंत होगा, reply करे “Relax,मैं अभी आपको कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा हूँ, यह मेरी visit का purposeनहीं है। ”"बस मैं यह कहना चाहता हूँ कि जो में दिखाना चाहता हूँ उसे खुले दिमाग से देखे, फिर यह निर्धारित करें कि क्या यह आपकी स्थिति पर लागू होता है, और हमारी बातचीत के अंत में मुझे बताएं क्या यह product जरुरी है।

2.The demonstration close - शुरुआती Sales की बातचीत में आप इस technique का use कर सकते हैं। शुरुआत ऐसे करे "मैं आपको आज बाजार में सबसे अच्छा [product/service] दिखा सकता हूं, क्या आप अभी [price] निवेश करने की स्थिति में हैं?" बातचीत का ध्यान तुरंत इससे shift हो जायेगा, "क्या आप मेरी बात सुनेंगे?" से “आप कितना निवेश कर सकते हैं?"

विभिन्न प्रकार के खरीदारों को समझना भी महत्वपूर्ण है। ट्रेसी का दावा है कि इनकी six basic profiles होती है:

1.The apathetic buyer - Buyer’s के दिमाग को बदलने की कोशिश करने के बजाय,अपना समय बचाएं और आगे बढ़कर किसी ऐसे के पास जाये जो खरीदने का ज्यादा इच्छुक हो। 

2.The self-actualizing buyer - इस type के buyer’s जानते हैं exactly उन्हें क्या चाहिए। इन prospects का अधिकतम लाभ उठाएं। 

3.The analytical buyer - यह buyer self-contained और task-oriented होते है। इन prospects के साथ धीमा और सटीक रहे। जो भी आप कहते है उसे prove करने में सक्षम रहे और सटीक रहें ताकि उन्हें खरीदने में आसानी हो।

4.The relater buyer - यह एक relationship-oriented buyer है। वे "मदद" वाले व्यवसायों की ओर बढ़ते हैं और पसंद किया जाना पसंद करते है। Sale करने के लिए, उन customers पर ध्यान दें, relationship बनाये और उन्हें जल्दबाजी में मत ले। 

5.The driver buyer - ये buyers सीधा, बेताब और संक्षिप्त हैं। इन buyers से सीधे point to point बात करें, क्योंकि वे व्यस्त और preoccupied हैं।

6.The socialized buyer - इस प्रकार के prospect achievement-oriented है। जैसे ही आप किसी समझौते पर पहुँचते है, कागज पर लिखे और उन्हें तुरंत एक copy दे।

Chapter 8: 10 Keys to Success in Selling (बेचने में सफलता के लिए 10 कुंजी)

1. आप वही करें जो आपको करना पसंद है
2. आप जैसा चाहते हैं वैसा ही तय करें
3. दृढ़ता और दृढ़ संकल्प के साथ अपने लक्ष्य का पीछा करे
4. आजीवन सीखने के लिए प्रतिबद्ध रहे
5. अपने समय का अच्छी तरह से उपयोग करें
6. Leader को follow करे
7. चरित्र ही सब कुछ है
8. अपनी जन्मजात रचनात्मकता को Unlock करें
9. golden rule की Practice करें
10. सफलता की कीमत चुकाये 

☝ यह summary है "सफल सेलिंग का मनोविज्ञान The Psychology of Selling"  by Brian Tracy Book की। यदि detail में पढ़ना चाहते है तो इस book को यहां से ख़रीदे 👇

 

📹YouTube पर देखें | Watch On YouTube (Animated)